不動産仲介業者の
売り主のあなた以外は高く売りたくない？
不動産会社の利益は“質”より“量”です、ですから「早く売りたい」が本音です。
皆さんは不動産を高く売った方が、不動産仲介業者も儲かると思い込んでいませんか？実は、高値ですぐに売却できないより、出来るだけ安く売却した方が、その物件の利益が少なくなっても早く売ってしまって、次の物件を売った方が全体的にみて利益がでます。
例えば5000万円で売却した場合の仲介手数料は3％+6万円で156万。4500万では141万でその差15万です。高値で何か月も手数料がかかり成約しないより早く売却し他の物件を売却した方が結果儲かるからです。そのため、「最初は高く査定し、契約してからその後安く売らせる」巧みな交渉術を使います。
不動産の査定書ってホントなの？
不動産査定とは今や「契約を結ぶための査定なのです」
今や「大手数社による一括査定」が主流となりました。この査定依頼を獲得する為に業者は莫大な広告費を払います。したがって、競合他社より安い査定金額を出したら他社に獲得されてしまうので、必然的に根拠の無い、いわば顧客が喜ぶ金額で契約を結ぶことを目指しています。
通常、不動産会社は顧客から依頼された不動産の査定は机上でしか評価しません。
不動産の価値は、利用方法や時期によって全く違います。買側の事情やその会社の決算時期でも大きく違います。しかし、その査定価格の設定は契約を取るために、顧客にどの様に出すか営業マンの判断で決まります。決して会社が査定しているわけではないのです。
よく見かけるネットによる複数の不動産業者の一括査定も全く同じです。「ネットで5分で査定」などで、本当の査定など出来るわけがありません。
「他社が高ければ当社はもっと高く」まずは契約ありきなのです。
契約後、様々な持ちかけをして価格を下げ売却するように迫ってきます。
これが常とう手段です。知らずにあなたの住所や個人情報、売却物件の詳細が抜き取られているのです。
不動産仲介会社あなたの味方ではない
「不動産仲介会社は物件を売りたいだけ」
多くの不動産仲介の営業は給与水準が高いとされています。その多くは歩合給や成績給だからです。売り上げを多く上げれば、それだけ個人の収入も上がります。20代で数千万の収入もざらにあります。しかし、一般の方は人生の中でそう何度も不動産取引はしません。「大手だから」「感じがよいから」「駅前の老舗だから」と、何の根拠も無いのにも拘わらず営業マンを信じてしまいます。結果、根拠の無い不動産査定で納得させられて、「思っていたより少し安いがしょうがない…」「大手の営業がそういうのであれば…」と実は安く売却されたことにすら気付いていないのです。
売り主に情報が無い
不動産仲介会社は「買値だけを伝えるのが仕事」と考えている。
買側の情報はほとんど伝えられないし、不都合な事は伝えない。出来るだけ利益を上げるために仲間内の業者にしか紹介しない。それはキックバックを期待して高く購入する業者を排除し、裏での収入の多い業者に安く売却したり、「数棟の戸建分譲が可能な土地なのに安く仲間に売却し、売主には1棟の土地売りと報告し、戸建分譲の再販仲介で何倍にも儲けよう」と考えをもっている不動産仲介業者もおります。本来はあなたの味方のはずなのに知識を持って理論武装しないと勝てません。
両手仲介するための作戦
両手仲介を獲得する為に“囲い込み”を行い、売主と買主の双方から仲介手数料をもらえ倍の利益を手に入れる。
一般の人で考えると、一つの仕事で2倍の収入を得られることになります。したがって不動産仲介業者は、何としても買主を自社で見つけようとします。これが問題を引き起こします。たとえば、売り出し中の物件に買側からどのような情報が集まってきたか、この報告を正確にしているでしょうか？「専任媒介契約では2週間に一回以上売り主に報告の義務がある」とされています。しかし購入側の仲介業者から購入の申し込みや、物件がまだ販売中かの問い合わせに対して、「商談中」や「契約しました」などと対応をし、自社で購入客が見つかるまで他社に仲介をさせない、いわゆる「囲い込み」をします。この様な事は、売り主にはわからない事と横行していますし、報告していない証拠などないのです。担当者にしてみれば、給与が2倍になる理屈ですので、なかなかこの問題は解決しません。ましてや、会社自体が両手仲介を当然のように推奨していますし、両手仲介が獲得できれば大金星の業界です。特に買いの販売能力が高い大手仲介会社が目立ちます。現実に「購入客を紹介しても両手仲介が出来ないのならば紹介しない」と平然と言う始末です。
